Wladimir Martins 20/05/2020

Habilidades de negociação: o que são e como desenvolver?

É muito comum que as pessoas interpretem as habilidades de negociação como uma característica pessoal e não como algo que pode ser desenvolvido. No entanto, existem algumas técnicas e estratégias que podem fazer com que o profissional se torne mais capacitado e seguro de suas ações durante os processos de negociação.

Naturalmente, esses processos dependem de algumas etapas e passos fundamentais. Por isso, aprendendo a cumprir cada um deles, fica muito mais fácil se transformar o colaborador em um bom negociador. Se você quer saber mais sobre o assunto, continue conosco. Vamos lá?

O que são as habilidades de negociação?

Você se lembra de quando negociava com seus amigos sobre quem seria o primeiro a utilizar os controles dos jogos? Ou de quando você queria assumir um personagem específico na brincadeira? Os exemplos ajudam a entender que a habilidade de negociação nos acompanha desde muito cedo e está diretamente relacionada com o nosso perfil comportamental.

É claro que, na vida profissional, uma negociação exige outras características específicas. No entanto, em linhas gerais, trata-se de um caminho para simplesmente reduzir alguns pontos de vista, por meio da argumentação para que as duas partes consigam chegar a um consenso e encontrar uma solução atrativa para ambas.

Isso pode ser feito durante uma conversa com o cliente, por exemplo, no momento de fechar um contrato. Ou ainda ao solicitar um aumento salarial, ao pedir qualquer coisa para o gestor ou para a equipe. Enfim, negociações ocorrem com bastante frequência, mesmo em situações cotidianas.

Por que essa é uma habilidade tão importante?

A negociação é uma forma de buscar uma solução que seja aceitável para um problema comum às duas partes. Portanto, ela é extremamente importante para que possam ser construídos alguns avanços no ambiente organizacional.

Não se trata apenas de grandes decisões, ela pode estar presente no dia a dia da empresa, em situações muito simples. Em outras palavras, a negociação é o que ajuda a demonstrar para o interlocutor que ele não precisa ficar relutante às suas propostas, que você está do mesmo lado dele e que ambos podem ser mutuamente vantajosos.

Além disso, ela:

  • auxilia no alcance dos objetivos;
  • soluciona problemas;
  • torna a comunicação mais assertiva;
  • demonstra confiança;
  • ajuda a ser mais coerente.

Quais são as etapas de preparação para uma negociação?

O primeiro passo para construir uma negociação efetiva é fazer a sua lição de casa. Isso significa que você deverá buscar o máximo de conhecimento sobre o que será abordado, para que você consiga argumentar de forma clara, consistente e profunda a seu favor.

O próximo passo é planejar a forma como você vai abordar essa negociação e de fato convencer o seu cliente ou a outra parte envolvida. Você precisa conduzir o diálogo de uma maneira cordial e estratégica, demonstrando que você realmente tem algo relevante e que está disposto a fazer concessões caso isso seja o que o seu interlocutor precisa.

Além disso, existem diversos outros aspectos que merecem a sua atenção, como:

  • dominar o tempo que você tem para negociar, sem se estender demasiadamente e nem ser muito enxuto;
  • escutar ativamente, prestando atenção àquilo que seu interlocutor está dizendo;
  • dispor-se a estar dos dois lados da mesa, ou seja, se colocar no lugar do seu parceiro;
  • controlar as suas emoções, não deixando que elas dominam em você no momento de tomar uma decisão;
  • desenvolver uma visão de longo prazo, considerando o relacionamento com o interlocutor;
  • manter-se acessível e saber quando respeitar o tempo, o espaço e as decisões do outro;
  • fazer as concessões cabíveis, sem exageros, e buscar concessões também.

A negociação é uma ferramenta muito importante em qualquer organização e para qualquer profissional. Portanto, é preciso aperfeiçoar constantemente essa habilidade.

Se você gostou de conferir um pouco sobre as habilidades de negociação, não pare por aqui. Conheça as principais competências e habilidades de um líder!



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